Cuentan que en tiempos remotos cuando la riqueza de un hombre se valoraba según el número de camellos que poseía, los tres hijos de un jeque, una vez muerto éste, estaban a punto de enfrentarse porque no había manera de repartirse la herencia. El padre había dejado escrito que su riqueza valorada en camellos se repartiera de la siguiente forma: 1/2 de la fortuna para el mayor de los hijos; 1/3 para el segundo y 1/9 para el tercero. Cuando intentaron repartir los 17 camellos que componían la herencia se dieron cuenta que era imposible sin matar y trocear algún camello.
Entonces acudieron al sabio del pueblo en busca de una solución que cubriera las expectativas de los tres hijos por igual. Éste les dijo que volvieran al cabo de tres días, tiempo durante el cual el anciano pensaría en una solución al problema.
Transcurridos los tres días los hijos del difunto volvieron a ver al anciano y alrededor de una pequeña mesa, y entre sorbo y sorbo de te, les dijo: -“Os dejo mi camello que está ya muy viejo y una vez repartida la herencia me lo devolvéis”.
Los tres hijos hicieron cuentas y llegaron a la siguiente conclusión:
17 + 1 = 18
1/2 = 9
1/3 = 6
1/9 = 2
Total = 17 camellos repartidos.
Dicen que quedaron tan contentos que le dieron uno de sus camellos en agradecimiento.
¿Qué es lo que tratamos en esta historia?
Cuando nos enfrentamos a un conflicto debemos preguntarnos qué valor hay que añadir para resolver la diferencia.
Debemos aprender que la mejor manera de resolver conflictos es añadiendo valor. El buen negociador añade valor. La capacidad de afrontar un conflicto con la perspectiva de añadir valor y no tanto de reclamar valor es una habilidad que depende mucho de actitudes y valores profundos de la persona. La personas excesivamente competitivas tienen dificultades en entender este planteamiento.
Ante una negociación:
1. Plantea Alternativas.
2. Evalúa los intereses. Los propios y los ajenos, busca el beneficio mutuo. Cómo perciben los demás la situación. Les presentamos un problema o un solución. Satisfacer los intereses, los nuestros bien, los de la otra parte bastante bien para conseguir el acuerdo, los de terceros implicados para poder mantener el acuerdo.
3. Pregúntate si puedes idear otros arreglos.Separa el proceso de idear del proceso de decidir.
4. Utiliza criterios objetivos. Pregúntate si las otras partes los consideran objetivos.
5. Utiliza la comunicación efectiva. Disponte a entender y a hacer que te entiendan.
6. Intenta mejorar las interacciones personales. Trata a las personas lo mejor que puedas.
7. Llega a compromisos duraderos y con altas probabilidades de cumplimiento. Compromisos bien planificados, lógicos, realistas y funcionales.
8. Recuerda que un buen resultado debe ser mejor que la mejor alternativa que teníamos antes de sentarnos a negociar.
Toni Pina 